- 復習：
価値＝顧客の期待を金銭化した値
価値：商品サービスの競争力がどのくらいはるか把握する
（金銭化できる価値とできない価値の合計）＞実際の価格だとお得感が出て顧客が購入しやすい
※この逆は割高感が出て顧客が購入しづらい
メーカーが決める価格≠価値
食品スーパーと総合スーパーの経営理念
- 経営理念（パーパス）：企業がどのような理由で存在して、価値を提供するのか
- 日本の食品スーパーの潮流：（消費者視点で見ると）
- 価格重視（低価格重視H/L、値頃感重視EDLP）= OKなど 市場重視
- 価値共創（品質・サービス重視）＝ヤオコー、サミットなど ファミリービジネス
※どっちつかずは消費者にわかりにくい
- 例）ヤオコーの経営理念：生活者の日常の消費生活を豊かにし、地域文化の向上発展に寄与
- →スーパーはただ食品を売るだけではない、スーパーは地域との関係性がなくては生き残れない
→ライフスタイルを提案
- 同質化競争に勝つためには固有名詞にならなければならない
- 社員が自社を理解する必要（インターナル・マーケティング）
- ヤオコー：店舗フォーマットを年々進化させてきた
卸→チェーン展開→サービス勝負へ
- 例） クッキンングサポートコーナー 顧客との接点、顧客から情報を吸い上げ顧客に還元する
スーパー：もの→こと→心、とサービスの価値を変えてく
- チェーンに基づく個展経営
- チェーン：一つの雛形で同じような店舗をどんどん出す
- 本部主導型：本部が決めたことに各店舗が従う
↓↑
チェーンに基づく個展経営：本部のサポート>店舗ごとの裁量
=社員自身の権限に基づく
- 例）イオンの経営理念
- 理念：お客様を原点に平和を追求し、人間を尊重し、地域社会に貢献する、お客様第一（便利さ、そこにしかないという感覚構築）
- 決心→見聞を広める→実行→自身の意志で参加
- 自分が変わらないと社会が変わらない
- 両効きの進め（右脳、左脳、定量定性... 偏ってはいけない）
- 市場変化に適応し自らにイノベーションを起こす
- 各事業をいつまでも続けるのではなく、その時々にあった事業を中心に捉える
以前の中心事業のモール事業→売行きが落ちてくる→金融事業へシフト）
- 客のために店は存在する
世の中が困っているときに価格を上げて儲けようとするのではなく顧客目線で値下げをし顧客を助ける
＝顧客の信用獲得、地域との関係構築が重要
- 2社の共通点＝価値共創
- 観念価値、感覚価値（ブランド価値に関する）→こちらに注力
↑
便宜価値、基本価値（製品サービスに関する）
- 顧客が他の顧客に情報提供→普及へ
- 場の捉え方：顧客とのコミュニケーションをどのようにとるか（コミュニティづくり）
- 市場思考（マーケットオリエンテーション）得た情報を顧客に反映
- 情報の粘着性
外部環境分析
- ビジネスの中心は価値提供
- 3C分析：
- 顧客分析(顧客が何を求めているのか)
- 競合分析（競合の強み弱みは？）
- 自社分析（自社の強み弱みは？）：SWOT分析
→課題が発見できる→crossSWOT分析→課題の解決方法へ
ビジネスモデル
- ビジネスモデル：価値を創造し顧客に届けるかまとめたもの
- 中心に来るもの：提供価値
- ＜経営学＞
- 主要活動
- パートナー:商品サービスを顧客に提供するための協力企業（川上・中・下）
例）親会社（ダスキン）、原材料の仕入れ先、製造機器の販売元…
- リソース
- ＜マーケティング＞
- 顧客セグメント
例）シュークリーム屋さん＝スイーツ市場→少し贅沢なシュークリームを買いたい人
- 価値提案
例）手作りによる贅沢感
- チャネル
例）実店舗（駅前）
- カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(CRM)：
顧客に商品サービスを継続利用してもらうには？
例）クーポンなど
→エンゲージメント（顧客との絆）を深めていく必要性
- ＜会計＞
- 収益の流れ
- キーリソース：人モノカネ
例）ミスド：
人材（接客が得意な人、料理が得意な人、手際のいい人...）、店舗
- 主要活動
例）ドーナッツ販売
- コスト構造：収益率を定める
コスト（材料費＋人件費＋固定費＋…）と利益のバランスで価格を決定していく
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